Gente, trabajadores en ventas, no de rumorsaber sobre clientes difíciles Además, este tipo de compradores conforma la mayoría de los consumidores en general. Constantemente tienen argumentos, objeciones, con las cuales el gerente debe lidiar. No es suficiente ofrecer y presentar los productos de manera competente, aún necesita venderlo. Esta es toda la complejidad. La lucha contra las objeciones es una parte integral del trabajo del vendedor, que es desafiante e interesante al mismo tiempo. Debe estar preparado, el comprador necesariamente preguntará algo, no estará satisfecho con algo. Un excelente gerente de mediocre se distingue precisamente por la lucha con objeciones, ya sea que sea capaz de convencerse de la necesidad de comprar este o aquel producto.
El error principal cuando se trata de objeciones -respuestas rápidas y nítidas. Debe recordarse que el diálogo con el comprador debe mantenerse constantemente. Si el vendedor guarda silencio, no inspirará confianza. La lucha contra las objeciones en las ventas ocupa un lugar clave. Cuando un cliente ve una reacción malévola, él está asustado.
En este sentido, los vendedores novatos deben perseverartrabajo El diálogo debe avanzar sin problemas, uno debe pensar en cada palabra. Después de todo, una frase descartada sin éxito puede romper la "base" que construyó desde el comienzo de la conversación con el cliente. Los expertos recomiendan usar ciertos principios:
Los métodos para lidiar con las objeciones en las ventas son bonitosvarios. Para poseerlos a todos, necesitas comprometerte constantemente. Los psicólogos han desarrollado tareas especiales, ejecutando qué gerentes mejoran sus habilidades de vendedor. Las respuestas serán más profundas y convincentes si usa este sistema.
Incluye:
La lucha contra las objeciones de los clientes debe basarse en ciertos principios. En materia de precio, se deben observar las siguientes reglas:
Los métodos para tratar las objeciones no se limitan asolo la historia del producto Es necesario hacer para que el comprador haya cambiado la decisión y haya comprado esta mercancía ahora mismo. Para convertirse en un excelente gerente de ventas activas, debe seguir ciertas reglas.
Entre ellos están:
Un cliente que ve a una persona sonriente frente a élgerente, involuntariamente se vuelve leal a él. Él está listo para escucharlo, sopesar los argumentos y tomar una decisión positiva. Lo principal aquí es no exagerar. No confundas una sonrisa amistosa con una sonrisa "tonto".
Un alto nivel de lucha contra las objeciones en el comerciose logra a través de prueba y error. Usando las técnicas anteriores, puede lograr cierto éxito en esta área. Sin embargo, uno no debe olvidar los errores típicos que ocurren con mayor frecuencia.
El primero y más popular es la persistencia excesiva. Esto afecta no solo a los principiantes, sino también a muchos vendedores experimentados. No todos los clientes pueden sobrevivir a un alto nivel de presión. En la mayoría de los casos, el comprador cierra y el gerente no le da la impresión más positiva.
El segundo error es el exceso o la falta de información. Debe sentirse, la comunicación debe ser moderada. No es necesario que "hable con los dientes" al cliente o, por el contrario, guarde silencio durante cinco minutos. Todo debe ser claro y competente.
El tercer error es la indicación de precio. El propósito del vendedor es vender el producto o servicio. Debe hacerse para que el comprador compre los bienes sin siquiera saber los precios.
Hay varias técnicas para hacer frente a las objecionesclientes, algunos de los cuales consideraremos con más detalle en este artículo. La primera es la técnica de extracción de raíz. Su esencia es identificar el motivo del rechazo y luchar precisamente con él.
Primero, debes escuchar cuidadosamente todos los argumentossu interlocutor. Incluso si dice lo mismo, está prohibido interrumpir. Esto mostrará su falta de respeto, y las respuestas se verán como un guión aprendido. Entonces necesita acordar con el comprador, expresar su comprensión. Siempre debe hacer preguntas aclaratorias, hasta que sepa la verdadera razón de la objeción. Luego, da una historia de vida o un ejemplo cuando los mismos miedos no fueron confirmados.
Hacer preguntas para averiguar el motivo, puedeusa estos métodos La lucha contra las objeciones en las ventas implica aclarar los detalles. El consentimiento parcial le permitirá al interlocutor ver en usted a una persona de ideas afines. Ahora percibirá al gerente no como un representante de la compañía que necesita implementar el producto, sino como una persona común. Este método demostró ser el mejor en la práctica. Frases como "Te entiendo, también, estaba en esta situación. Entonces me arriesgué, y mi vida cambió para mejor "ayuda a establecer contacto y establecer una relación de confianza.
La extensión psicológica implicaun cumplido Es decir, el vendedor no está de acuerdo, admira los argumentos del comprador, lo elogia. Por lo tanto, el gerente tiene para sí mismo y como si invita a un diálogo.
Mencionamos un poco acerca de esta técnica, ahoraVamos a hablar con más detalle. Esta técnica es bastante simple, pero al mismo tiempo muy efectiva. Se puede usar en cualquier situación. Es necesario traducir todos los argumentos del interlocutor en beneficio propio. Para hacer esto, debes practicar un poco, pero los resultados no tardarán.
Considere un ejemplo simple de combatir objeciones enventas usando tecnología boomerang. La protesta más común: "Los bienes son muy caros". El gerente construye la respuesta de la siguiente manera: "Sí, tiene razón, pero por este precio puede obtener productos de alta calidad, así como tres servicios adicionales". Debería interesarse en el comprador, decirle que incluso si los productos son un poco más caros, puede estar seguro de su calidad, y también emitiremos envíos gratuitos, etc.
Para entender todos los matices de las ventas, se recomienda leer literatura profesional y entrenar mucho. Vende todo a todos, y luego el resultado no tardará en esperar.
Este método es ideal para tratar conobjeciones a los clientes, con quienes trabajó antes. Asume la estructura de juicios y argumentos sobre la base del punto de partida. Debe usar momentos positivos de cooperación para persuadir al cliente. Por ejemplo, "¿Recuerda que antes de que todos los pagos se realizaran a tiempo, no hubo demoras?" O "Sabe que nuestra empresa solo vende productos de alta calidad. Recuerda esa computadora portátil que nos compraste hace seis meses ... ".
Esta técnica permite crear un entorno favorableambiente para la comunicación. También se puede usar en un sentido negativo. Si tiene información de que sus competidores han tenido problemas con la provisión de servicios u otra cosa, puede anotar esto en una conversación con el cliente. Sin embargo, debes recordar que no puedes engañar. Si resulta, la reputación de la compañía y del gerente personalmente se verá muy perjudicada.
Este método para tratar las objeciones es similar en suesencia con el método de extracción de la raíz. Aquí, también, debe llegar al fondo de la verdad y descubrir la verdadera razón de la negativa. En este caso, es necesario comunicarse un poco más audazmente con una persona, sugiriendo una solución al problema.
Por ejemplo, si el cliente no le gusta el altoprecio, el gerente puede preguntar: "Bueno, si damos un descuento, está listo para comenzar la cooperación". Si el cliente respondió negativamente, es necesario descubrir la verdadera razón.
Debe entenderse que sin esto es imposiblepara trabajar cualitativamente con el comprador. Algunos simplemente objetan, porque están aburridos, otros realmente quieren descubrir por qué tal precio. Dichos clientes deben estar claramente diferenciados. Los gerentes de ventas activos con experiencia pueden determinar visualmente si un cliente que apunta a una compra ha ingresado o simplemente quiere pasar el tiempo.
Cada empleado en el área de ventas debería tener máspara saber sobre psicología. Después de pasar las etapas de la lucha con objeciones, puedes lograr mucho sabiendo algunas "fichas". Debes entender a tu cliente, hacerlo irse feliz y querer volver. Si todo se hace correctamente, el gerente disfrutará del trabajo realizado y el comprador quedará impresionado.
Hay varias razones principales por las cuales el cliente dice "no":
La lucha con objeciones, como descubrimos,es una parte esencial del trabajo del vendedor. Después de todo, no importa qué tan bien el gerente haya presentado los productos, se seguirán necesariamente una serie de preguntas. Hay una categoría de personas de ventas que muestran perfectamente y hablan de todas las ventajas, pero es necesario hacer una pregunta simple, están perdidas. Y cuando el cliente insiste y expresa desacuerdo, se descomponen psicológicamente.
El gerente de ventas activo debe seruna persona versátil que sabe cómo improvisar y tiene una base de conocimiento. Para tener éxito en cualquier campo, debes ser un profesional. En este sentido, el comercio no es una excepción. Los gerentes con experiencia pueden convencer a cualquier cliente. Como resultado, la empresa obtiene un beneficio y el comprador se va de buen humor.
